Quanto costa Google Ads per una piccola impresa

Gestisco campagne Google Ads dal 2015, prima come responsabile Ads in agenzia e oggi come consulente di lead generation. In questa guida metto in fila come si forma la spesa, con le regole scritte da Google, i prezzi dei clic presi dallo Strumento di pianificazione delle parole chiave e i costi per contatto degli account che seguo.

Se devi ancora decidere se la pubblicità su Google fa per te o se ti conviene partire da un altro canale, leggi prima la guida sulla pubblicità per piccole imprese. Qui entro nel dettaglio dei costi di Google Ads. Se invece vuoi prima sfruttare i canali che non costano, c'è la guida alla pubblicità gratuita per piccole imprese.

Cosa paghi quando fai pubblicità su Google

La prima cosa da sapere è che "Google Ads" non è un prodotto solo. Gli annunci possono comparire tra i risultati di ricerca, sui siti della Rete Display, su YouTube, e ogni formato si paga in un modo diverso. Lo decide la strategia di offerta che scegli per la campagna.

Per una piccola impresa che vuole richieste di preventivo, chiamate o prenotazioni, la campagna da cui partire è quasi sempre quella sulla rete di ricerca: compari quando qualcuno cerca il tuo servizio e paghi quando clicca. Il resto della guida parla soprattutto di questa. Come impostarla passo passo, dalla zona alle parole escluse, è spiegato nella guida a Google Ads per attività locali.

Da cosa dipende il prezzo di un clic

Ogni volta che qualcuno fa una ricerca, Google decide quali annunci mostrare e in che ordine con un'asta. Secondo la guida di Google, la posizione di un annuncio dipende da una combinazione di offerta, qualità dell'annuncio, contesto della ricerca e impatto previsto delle estensioni e degli altri formati. Solo gli annunci con un ranking abbastanza alto vengono pubblicati.

Questo ha una conseguenza pratica che molti titolari non si aspettano: non vince per forza chi paga di più. Google scrive che con parole chiave e annunci molto pertinenti si può ottenere una posizione migliore a un prezzo inferiore. Un concorrente che offre il doppio con un annuncio generico che porta alla homepage può comparire sotto di te.

L'offerta massima non è il prezzo che paghi

Con le offerte basate sul costo per clic indichi quanto sei disposto a pagare al massimo. Il prezzo che ti viene davvero addebitato si chiama CPC effettivo, e Google precisa che spesso è inferiore al massimo, in alcuni casi molto inferiore. Per questo, quando guardi i risultati, il numero da leggere è il CPC medio, non l'offerta impostata.

Il punteggio di qualità

Nell'account trovi per ogni parola chiave un punteggio di qualità da 1 a 10. Si basa su tre elementi: la percentuale di clic prevista, la pertinenza dell'annuncio e l'esperienza sulla pagina di destinazione. Google precisa che non è un parametro usato nell'asta: è uno strumento diagnostico. Serve a capire dove migliorare. Un punteggio basso sulla pagina di destinazione, per esempio, ti dice che chi clicca non trova quello che l'annuncio prometteva.

Quanto costa un clic: qualche numero vero

Lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads mostra per ogni ricerca due cifre: l'offerta per comparire in cima alla pagina nella gamma bassa e in quella alta. Secondo la definizione di Google, sono una stima del 20° e dell'80° percentile di quanto gli inserzionisti hanno pagato per quella posizione, in base alla zona e alle impostazioni scelte. Tradotto: la maggior parte dei clic in cima alla pagina è stata pagata tra queste due cifre.

Ecco alcune ricerche del mio settore, il marketing, controllate a ottobre 2026 per tutta Italia. Le uso come esempio di quanto possono variare i prezzi, non come riferimento per il tuo.

Due cose saltano all'occhio. La prima: ricerche dello stesso settore possono costare da meno di un euro a più di venti. La seconda: la distanza tra gamma bassa e gamma alta è spesso enorme, perché dentro quella media ci sono inserzionisti che puntano a zone, orari e clienti diversi. Una campagna locale, su poche ricerche precise, raramente paga i prezzi della gamma alta nazionale.

Come trovare i prezzi del tuo settore

Il controllo lo puoi fare tu in mezz'ora. Ti serve un account Google Ads, anche senza campagne attive. Apri lo Strumento di pianificazione delle parole chiave, inserisci le ricerche che farebbe un tuo cliente ("idraulico + la tua città", "dentista impianti + zona", "commercialista per partita iva"), imposta la tua area e guarda le due colonne delle offerte. Scrivi le cifre: ti servono per il conto più avanti.

Il numero che conta di più: quanto costa un contatto

Il costo del clic da solo non dice se la campagna conviene. Quello che paghi davvero è il contatto: la telefonata, la richiesta di preventivo, la prenotazione. Negli account di lead generation che seguo oggi, il costo per contatto va da circa 2,50 a 7 euro, e cambia da un account all'altro. Sono numeri di account specifici, con mesi di ottimizzazione alle spalle: una campagna nuova, in un altro settore o in un'altra zona, può avere costi molto diversi in entrambe le direzioni. Ho spiegato come si calcola nell'articolo su quanto costa un lead.

Come funziona il budget

In Google Ads non imposti un budget mensile ma un budget giornaliero medio per ogni campagna. Il nome è preciso: è una media, non un tetto rigido.

• In un singolo giorno la campagna può spendere fino al doppio del budget giornaliero medio, per sfruttare i giorni in cui ci sono più ricerche.
• In un mese non spende più di 30,4 volte il budget giornaliero medio.
• Google precisa che, anche se i costi di pubblicazione superano questi limiti, non paghi mai più dei limiti stessi.

Un esempio. Imposti 15 euro al giorno. Un lunedì con molte ricerche puoi trovare 28 euro spesi, il giovedì dopo 6. A fine mese la spesa non supererà 15 × 30,4 = 456 euro. Se ragioni in budget mensile, quindi, dividi la cifra che puoi spendere per 30,4 e usa quel numero come budget giornaliero.

I costi che non vedi nell'asta

Il conto dei clic non è tutto quello che spendi. Ci sono voci che non compaiono nelle colonne della campagna, ma che pesano sul risultato.

Il 2,5% dei costi operativi di natura regolamentare

Dal 1° luglio 2024 Google applica in Italia un costo operativo di natura regolamentare del 2,5% (prima era del 2%). Si calcola sugli annunci mostrati o cliccati in Italia e viene aggiunto in fattura. Su 456 euro di spesa sono circa 11 euro in più al mese: non cambiano la decisione, ma è giusto saperlo quando confronti la spesa prevista con l'estratto conto.

La pagina su cui arrivano le persone

Una campagna che porta i clic su una pagina confusa li paga comunque. La pagina di destinazione è una delle tre componenti del punteggio di qualità ed è il punto in cui un clic diventa o non diventa un contatto. Se non hai una pagina dedicata al servizio che pubblicizzi, metti in conto il tempo o il costo per crearla: spesso è la spesa che fa rendere tutte le altre.

Il tempo di chi gestisce la campagna

Una campagna va controllata: ricerche da escludere, annunci da migliorare, budget da spostare. Se la gestisci tu, il costo è il tuo tempo, soprattutto nelle prime settimane. Se la affidi a qualcuno, il compenso è una voce separata dalla spesa pubblicitaria, che va chiarita prima: quanto costa, cosa include e chi è il proprietario dell'account. Su quest'ultimo punto non accetterei compromessi: l'account deve essere intestato alla tua attività, così i dati restano tuoi anche se cambi consulente.

Il periodo di prova

Il primo mese serve soprattutto a capire quali ricerche portano contatti e quali no. Una parte del budget andrà in clic che poi escluderai. È normale e va messa in conto, invece di giudicare la campagna dopo una settimana.

Quanto spendere: il conto da fare prima

Il budget non si sceglie perché "sembra una cifra ragionevole". Si calcola all'indietro, partendo da quanti contatti ti servono e da quanto puoi pagare per ognuno. Il metodo completo, con la tabella da compilare, è nella guida sulla pubblicità per piccole imprese. Qui lo applico a Google Ads con un esempio.

Prendiamo uno studio di fisioterapia che vuole nuovi pazienti per un percorso di riabilitazione. I numeri sono di esempio, da sostituire con i tuoi.

Il passaggio che pesa di più è l'ultimo: quanto vale un cliente per te. Una campagna con un costo per contatto di 30 euro può essere un ottimo affare per uno studio che guadagna 300 euro da un paziente e una perdita per un'attività che ne guadagna 20. Per questo non ha senso chiedere "quanto costa Google Ads" senza avere davanti il margine. Come fare questo conto con i tuoi numeri lo trovi nella guida al costo per lead.

Se il calcolo dice 400 euro e puoi spenderne 150, non dividere i 150 su tutta la provincia e su tutti i servizi. Restringi: una zona, un servizio, un annuncio. Un test piccolo e leggibile vale più di una campagna larga che non arriva mai ad avere abbastanza contatti per dire qualcosa.

Come pagare meno ogni contatto

Si può abbassare il costo senza abbassare il budget. Non con trucchi, ma togliendo i clic che non potevano diventare clienti e rendendo più facile il passo successivo per quelli giusti.

Escludi le ricerche che non ti servono

Le parole chiave escluse impediscono all'annuncio di comparire per ricerche che non c'entrano con quello che offri. Un idraulico che non fa preventivi gratuiti online può escludere "gratis"; uno studio che non assume può escludere "lavoro" e "offerte di lavoro". Il report dei termini di ricerca ti mostra cosa hanno cercato davvero le persone che hanno cliccato: guardarlo ogni settimana nei primi mesi è il controllo che fa risparmiare di più.

Mostra gli annunci dove e quando puoi servire il cliente

Se lavori in tre comuni, non c'è motivo di pagare clic da tutta la regione. Allo stesso modo, la pianificazione degli annunci permette di limitarli ai giorni e agli orari in cui qualcuno può rispondere. Per impostazione predefinita le campagne girano tutto il giorno: una chiamata alle 23 che nessuno raccoglie è un clic pagato e un cliente perso.

Fai promettere all'annuncio quello che la pagina mantiene

Un annuncio che parla di "riabilitazione del ginocchio" deve portare a una pagina sulla riabilitazione del ginocchio, con cosa include, durata, prezzo o modo di chiedere il preventivo e un contatto in evidenza. È la pertinenza che, secondo Google, permette di ottenere posizioni migliori a un prezzo inferiore.

Conta i contatti dentro Google Ads

Se l'account sa quali clic sono diventati chiamate o richieste, puoi spostare il budget verso le ricerche che portano clienti e, quando i dati sono abbastanza, usare strategie di offerta basate sulle conversioni. Senza questo dato, la campagna ottimizza i clic e tu decidi alla cieca.

Dove si buttano i soldi

Gli errori che vedo più spesso quando apro un account gestito fino a quel momento dal titolare sono sempre gli stessi.

1. Nessuna parola chiave esclusa. Il report dei termini di ricerca rivela clic su ricerche lontane dal servizio, pagati per mesi.
2. Gli annunci portano alla homepage. La persona deve cercare da sola il servizio che ha appena visto nell'annuncio, e spesso rinuncia.
3. Nessuna conversione impostata. A fine mese ci sono clic e impression, ma nessuno sa quanti contatti hanno prodotto.
4. Il budget diviso su troppe cose. Tante campagne con pochi euro ciascuna non raccolgono mai abbastanza dati per capire quale funziona.
5. Giudizio dopo pochi giorni. Spegnere o stravolgere la campagna dopo una settimana vuol dire ricominciare da capo il periodo di prova.
6. L'account intestato a qualcun altro. Quando il rapporto con chi lo gestisce finisce, spariscono anche anni di dati.

Guardare cosa fanno i concorrenti, gratis

Prima di decidere il budget, cerca su Google i servizi che vuoi pubblicizzare, nella tua zona. Se compaiono annunci, i concorrenti stanno pagando per quelle ricerche. Nel Centro per la trasparenza pubblicitaria di Google puoi vedere gli annunci pubblicati da un inserzionista verificato. Un concorrente che tiene attivi gli stessi annunci da mesi non prova che gli convengano, ma è un indizio. Se invece nessuno fa pubblicità su una ricerca che per te vale, potresti avere uno spazio libero.

Checklist prima di partire

• So quanto vale per me un cliente, al netto dei costi.
• Ho controllato i prezzi delle mie ricerche nello Strumento di pianificazione, per la mia zona.
• Ho calcolato il budget all'indietro e diviso la cifra mensile per 30,4.
• Ho una pagina dedicata al servizio che pubblicizzo.
• L'account è intestato alla mia attività.
• Ho impostato come conversioni chiamate, moduli o prenotazioni.
• Ho una prima lista di parole chiave escluse.
• Gli annunci girano solo nella mia zona e negli orari in cui qualcuno risponde.
• Ho messo in conto un mese di prova prima di giudicare.

Da dove partire

Se dovessi riassumere tutto in un ordine di lavoro: calcola quanto vale un cliente, controlla i prezzi delle tue ricerche, prepara una pagina per un solo servizio, imposta le conversioni e parti con un budget che puoi tenere fermo per un mese. A quel punto avrai il tuo costo per contatto, che vale più di qualsiasi media di settore, compresa la mia.

Se preferisci farti affiancare nell'impostazione o nella revisione di una campagna, è il lavoro che faccio come consulente di lead generation. Altri strumenti gratuiti li trovi nelle risorse.

Fonti

• Google Ads, Informazioni sull'asta di Google Ads
• Google Ads, Costo per clic (CPC): definizione
• Google Ads, Informazioni sulle strategie di offerta
• Google Ads, Informazioni sul punteggio di qualità
• Google Ads, Budget giornaliero medio e sovrapubblicazione
• Google Ads, Costi aggiuntivi specifici per giurisdizione
• Google Ads, Statistiche dello Strumento di pianificazione delle parole chiave
• Google Ads, Informazioni sulle parole chiave escluse
• Google Ads, Informazioni sulla pianificazione degli annunci
• Google Ads, Verifica dell'inserzionista e Centro per la trasparenza pubblicitaria

Il marketing, finalmente in ordine.