Un'operazione a premio è una promozione in cui il premio va a tutti quelli che rispettano le condizioni, per esempio a chi compra un prodotto, spende una certa cifra o raccoglie un numero di punti. La regola il DPR 430 del 2001, come i concorsi, ma con molti meno obblighi. Non va comunicata al Ministero e non serve il funzionario camerale. Basta un regolamento scritto prima di partire, firmato dal legale rappresentante e conservato in sede, una cauzione del 20% del valore dei premi quando il premio non si consegna subito e la consegna dei premi entro sei mesi.
Per un negozio è quasi sempre la strada più adatta tra le promozioni con premi. Il regalo alla cassa, la tessera timbrata, il vantaggio a chi porta un amico sono operazioni a premio, e molte attività le fanno già senza sapere che hanno delle regole. Questa guida le mette in ordine, con i passaggi da seguire e i conti per capire quando un premio rende più di uno sconto. Se non sai ancora se la tua idea è un'operazione o un concorso, parti dalla guida ai concorsi a premio.
Scrivi il regolamento prima dell'inizio, con promotore, durata, territorio, condizioni, premi e loro valore, e termine di consegna. Fallo firmare al legale rappresentante con una dichiarazione sostitutiva di atto notorio e tienilo in sede fino a dodici mesi dopo la fine. Se il premio si consegna alla cassa non serve la cauzione, altrimenti presta il 20% del valore dei premi. La durata massima è cinque anni. L'IVA sui premi non si detrae e ai consumatori non si applica la ritenuta. Prima di partire confronta il costo del premio con quello di uno sconto equivalente.
Cosa conta come operazione a premio
L'articolo 3 del DPR 430 descrive tre forme. La prima è il regalo a chi compra un certo prodotto o servizio. La seconda è il premio a chi raggiunge una certa quantità di acquisti e la dimostra con scontrini, bollini, punti o etichette. La terza è un prodotto diverso a prezzo ridotto, che il cliente ottiene dopo un certo numero di acquisti pagando un contributo. Questo contributo non può superare il 75% di quanto il prodotto costa a te, IVA esclusa.
La differenza con il concorso sta in chi riceve il premio. Nell'operazione lo ricevono tutti quelli che rispettano le condizioni, nel concorso solo alcuni, scelti per sorte, abilità o velocità. Restano invece fuori dal DPR 430 gli sconti sullo stesso prodotto, le quantità in più dello stesso prodotto, i buoni da spendere nello stesso negozio dopo una spesa e gli oggetti di minimo valore dati a tutti senza legarli a un acquisto. Per capire in pochi minuti in quale caso sei puoi usare il pianificatore delle promozioni con premi.
Le forme più usate in un negozio
| Forma | Esempio | Cauzione | A cosa fare attenzione |
|---|---|---|---|
| Regalo con l'acquisto | Una borsa di tela a chi spende almeno 50 euro | Non serve, il premio si consegna alla cassa | Scorte sufficienti per tutta la durata indicata |
| Tessera punti | Un punto ogni 10 euro, premi a catalogo da 20 punti in su | 20% del valore dei premi stimati | Scadenza della raccolta e del ritiro scritta in modo chiaro |
| Porta un amico | Un trattamento in omaggio a chi porta un nuovo cliente che prenota | 20%, se il premio si consegna dopo | Condizioni precise su cosa deve fare l'amico |
| Prodotto a prezzo ridotto | Dopo cinque acquisti, una tazza a 3 euro invece di 12 | 20% del valore dei premi | Il prezzo chiesto non può superare il 75% del tuo costo |
| Raccolta bollini | Un bollino per ogni spesa, con la scheda completa un set di coltelli | 20% del valore dei premi stimati | Valore del premio e numero di bollini indicati sulla scheda |
Il regalo con l'acquisto è la forma più semplice, perché senza cauzione l'unico adempimento è il regolamento. Tessera punti e raccolta bollini funzionano meglio per far tornare i clienti, ma chiedono più organizzazione, perché devi tenere traccia dei punti e prevedere quanti premi verranno ritirati. Il porta un amico è adatto ai servizi, dove un cliente nuovo vale molto, come raccontato nella guida alle idee di marketing per piccole imprese.
Il regolamento, cosa scrivere e dove tenerlo
Il regolamento va scritto prima dell'inizio, che per la legge coincide con la prima pubblicità. Deve indicare chi promuove l'operazione, la durata, il territorio, le condizioni per avere il premio, la natura e il valore indicativo di ogni premio e il termine entro cui lo consegni. Il legale rappresentante lo firma con una dichiarazione sostitutiva di atto notorio, e il documento va conservato nella sede dell'impresa per tutta la durata e per i dodici mesi successivi. A differenza del concorso, non si invia al Ministero.
Il regolamento deve essere a disposizione dei clienti, quindi tienine una copia in cassa e, se hai un sito, pubblicalo in una pagina. Il volantino, il cartello o il post devono riportare almeno le condizioni e la durata, oppure dire dove si legge il regolamento completo. Se durante l'operazione cambi qualcosa, puoi farlo solo senza togliere ai clienti quello che hanno già guadagnato, e devi comunicarlo nello stesso modo in cui hai annunciato la promozione.
La cauzione del 20%
Quando il premio non si consegna nel momento dell'acquisto, la legge chiede una cauzione pari al 20% del valore complessivo dei premi, IVA esclusa, a favore del Ministero. Si presta con un deposito presso la Tesoreria dello Stato o con una fideiussione bancaria o assicurativa, e deve durare almeno un anno dalla fine dell'operazione. Se i premi non vengono consegnati, il Ministero può trattenerla.
In una raccolta punti non sai in anticipo quanti premi darai. L'articolo 7 permette di stimarli sulla base delle vendite previste e delle promozioni simili fatte in passato, e chiede di aumentare la cauzione se la stima si rivela bassa. Prendiamo come esempio un negozio che prevede di consegnare 150 premi da 15 euro in un anno. Il valore stimato è 2.250 euro e la cauzione è di 450 euro.
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Apri il pianificatoreDurata, consegna dei premi e punti
Un'operazione a premio può durare al massimo cinque anni. I premi vanno consegnati entro sei mesi dalla fine dell'operazione o dalla richiesta del cliente, e se nel regolamento hai scritto un termine più breve e sei in ritardo devi spiegarne il motivo per iscritto. Nelle operazioni i premi non richiesti restano all'impresa, perché l'obbligo di darli a una Onlus riguarda solo i concorsi.
Sulla tessera punti conviene scrivere due date, l'ultimo giorno per accumulare punti e l'ultimo giorno per ritirare i premi. Una scadenza chiara evita discussioni in cassa e ti permette di chiudere i conti. I punti di promozioni diverse si possono sommare solo se i regolamenti di ognuna lo prevedono. Se la tessera raccoglie anche nome, telefono o email, il consenso per le comunicazioni promozionali va chiesto a parte, come spiegato nella guida all'email marketing per piccole imprese.
Il fisco in breve
Sugli acquisti dei premi l'IVA non si detrae, come spiega la circolare 32 del 2002, quindi un premio pagato 10 euro più IVA ti costa 12,20 euro. Quando i premi non sono soggetti a IVA si paga invece un'imposta sostitutiva del 20%. Nelle operazioni con contributo del cliente il premio è la differenza tra il valore del prodotto e quanto paga il cliente, e una parte dell'IVA si può recuperare.
Sui premi delle operazioni dati ai consumatori non si applica la ritenuta, mentre se i premi vanno a professionisti o imprese, per esempio in una promozione rivolta ai clienti con partita IVA, si applica una ritenuta del 25%. L'Agenzia delle Entrate lo ha ricordato nella risposta 21 del 2022. Sui dettagli fatti seguire dal commercialista, perché cambiano con il tipo di premio.
Quando un premio costa meno di uno sconto
Il vantaggio di un'operazione a premio rispetto allo sconto è la differenza tra quanto il premio vale per il cliente e quanto costa a te. Prendiamo come esempio uno scontrino da 40 euro. Uno sconto del 10% ti costa 4 euro di margine. Un regalo che in negozio vendi a 8 euro e che compri a 3,28 euro più IVA ti costa 4 euro, la stessa cifra, ma il cliente riceve un oggetto che per lui vale il doppio dello sconto.
Il conto cambia se il regalo non interessa o se costa più di quanto pensavi, quindi scegli premi legati a quello che vendi e che le persone usano spesso. Una tazza per una torrefazione, un campione di un prodotto nuovo per un'erboristeria, un trattamento breve per un centro estetico. Per una tessera punti fai lo stesso calcolo in percentuale. Se ogni 200 euro di spesa dai un premio che ti costa 6 euro, stai restituendo il 3% della spesa, contro il 10% di uno sconto fisso. Per decidere quanto puoi permetterti partendo dal margine trovi i passaggi nella guida al Black Friday per piccoli negozi.
| Su uno scontrino da 40 euro | Sconto del 10% | Regalo da 8 euro |
|---|---|---|
| Quanto ti costa | 4 euro di margine | 3,28 euro più 0,72 di IVA non detraibile |
| Quanto vale per il cliente | 4 euro | 8 euro |
| Cosa resta dopo | L'abitudine a comprare scontato | Un oggetto con il tuo nome, se lo scegli bene |
| Adempimenti | Regole sul prezzo precedente | Regolamento conservato in sede |
Un esempio, un negozio di articoli per animali
Prendiamo come esempio un negozio di articoli per animali in un quartiere residenziale, con clienti che tornano ogni due o tre settimane per il cibo. Il titolare vuole premiare chi compra da lui invece che online, senza scendere con i prezzi.
Lancia una tessera punti per un anno, con un punto ogni 10 euro e tre premi a catalogo, un gioco da 20 punti, una cuccia da viaggio da 60 e una toelettatura gratuita da 100. Scrive il regolamento con le due scadenze, l'ultimo giorno per accumulare e l'ultimo per ritirare, lo fa firmare e lo tiene in cassa con una copia sul sito. Stima 200 premi per un valore di 3.000 euro e presta una fideiussione di 600 euro. Al momento di consegnare la tessera chiede anche il consenso per ricevere su WhatsApp gli avvisi dei nuovi arrivi.
Dopo sei mesi guarda quanti clienti con la tessera sono tornati almeno tre volte e quanti premi sono stati ritirati. Se i premi ritirati sono molti meno del previsto, aggiunge un premio più vicino, da 10 punti, per far vedere subito il vantaggio a chi ha appena iniziato.
Gli errori più comuni
Il primo è non scrivere nessun regolamento, perché la promozione sembra piccola. Anche il regalo alla cassa ne ha bisogno, e senza un testo firmato e conservato non puoi dimostrare le condizioni che avevi promesso. Il secondo è una tessera punti senza scadenze, che lascia aperti per anni premi che non avevi messo in conto. Il terzo è chiedere al cliente un contributo troppo alto per il prodotto scontato, oltre il 75% del tuo costo.
Altri errori riguardano la gestione. Finire i regali a metà promozione, cambiare il catalogo togliendo premi a chi aveva già i punti, dimenticare la cauzione quando il premio si ritira dopo, e calcolare il costo senza l'IVA che non si detrae. Sono cose che si evitano decidendo tutto prima di stampare la prima tessera.
Domande frequenti
Un'operazione a premio va comunicata al Ministero?
No. A differenza del concorso, l'operazione a premio non si comunica al Ministero delle Imprese. Basta un regolamento scritto prima dell'inizio, firmato dal legale rappresentante con una dichiarazione sostitutiva di atto notorio e conservato in sede per tutta la durata e per i dodici mesi successivi.
Quando serve la cauzione in un'operazione a premio?
Quando il premio non si consegna nel momento dell'acquisto, come nelle tessere punti o nel porta un amico. La cauzione è pari al 20% del valore dei premi, IVA esclusa, e si presta con un deposito o una fideiussione a favore del Ministero. Per il regalo consegnato alla cassa non serve.
Quanto può durare una raccolta punti?
Al massimo cinque anni. Conviene indicare nel regolamento sia l'ultimo giorno per accumulare i punti sia l'ultimo giorno per ritirare i premi, che vanno consegnati entro sei mesi dalla fine o dalla richiesta.
Il regalo per chi porta un amico è un'operazione a premio?
Sì, se il premio va a tutti i clienti che portano una persona nuova alle condizioni indicate. Serve quindi un regolamento conservato in sede e, se il premio si consegna dopo, una cauzione del 20% del valore dei premi stimati.
Sui premi delle operazioni a premio si paga la ritenuta?
Sui premi dati ai consumatori no. Se i premi vanno a titolari di partita IVA si applica una ritenuta del 25%, come ha ricordato l'Agenzia delle Entrate. In tutti i casi l'IVA pagata per comprare i premi non si detrae.
Da dove partire
Scegli la forma più adatta a come comprano i tuoi clienti, il regalo alla cassa per chi passa una volta e la tessera punti per chi torna spesso. Fai il conto del premio contro lo sconto, scrivi il regolamento con le scadenze, fallo firmare e mettine una copia in cassa. Se il premio si ritira dopo, chiedi la fideiussione prima di stampare il materiale. Le scadenze e i costi della tua idea li calcola il pianificatore delle promozioni con premi.
Questa guida spiega le regole generali e non sostituisce il parere di un professionista, soprattutto per gli aspetti fiscali.
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Fai il testFonti
- DPR 26 ottobre 2001 n. 430, Regolamento sui concorsi e le operazioni a premio, articoli 1, 3, 6, 7, 10 e 11
- Ministero delle Attività produttive, Circolare 1 del 28 marzo 2002
- Ministero delle Finanze, Circolare 32 del 2002 sul regime fiscale delle manifestazioni a premio
- Agenzia delle Entrate, Risposta 21 del 2022 sulla ritenuta dei premi
- Ministero delle Imprese e del Made in Italy, Manifestazioni a premio
Matteo Laudani lavora nel digital marketing dal 2015. È stato responsabile Ads in agenzia e oggi è consulente di lead generation B2B e B2C e formatore, con oltre 4.000 ore di formazione e più di 200 persone formate. Su StrategicamenteHub scrive guide pratiche per aiutare piccole imprese e professionisti a capire cosa fare prima, cosa rimandare e cosa ignorare.
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